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Olaf Groß

Fehlendes Vertrauen zählt zu den häufigsten Konversions-Killern

Olaf Groß | 10.09.2009 | Marketing

preisnachlass-oder-versandkostenfreiHohe Konversionsraten zu erzielen, also Besucher zu Käufern zu machen, ist für Shopbetreiber eine zentrale Herausforderung. Bevor Online-Händler an die Optimierung gehen können, müssen sie erst einmal identifizieren, welches die Konversions-Killer in ihrem Shop sind.

Das sind die 5 häufigsten Gründe für eine zu niedrige Konversionsrate.

Die Konversionsrate in einem Online-Shop kann nach Ansicht André Morys, Vorstand der Web Arts AG, gar nicht hoch genug sein. Er hat eine Liste der fünf häufigsten Gründe für niedrige Konversionsraten zusammengestellt. Dazu zählt selbstverständlich auch das fehlende Vertrauen in den Online-Shop.

Die 5 häufigsten Konversions-Killer:

  1. Der Glaube “3% Konversionsrate sind doch gut”: Für so machen Shopbetreiber sei eine Konversionsrate von zwei oder drei Prozent “normal”. Dabei belegen zahlreiche Studien, dass nicht wenige Onlineshops deutlich höhere Konversionsraten erzielen können.
  2. Umgang mit CpC Traffic: Die gängige Praxis beurteilt Cost-per-Click-Kampagnen (CpC) nach ihrer Konversionsrate bzw. den daraus resultierenden Cost-per-Order. Sind die Kosten zu hoch, wird die Anzeige gestoppt oder der CpC herabgesetzt. Kampagnen mit “Potenzial” werden aufgedreht bis der Grenzwert der Rentabilität erreicht wird. Diese Vorgehensweise ist die Ursache für unterdurchschnittliche Performance von CpC-Traffic. Eine Landingpage-Optimierung könnte als Alternative zum “Abschalten” Abhilfe schaffen.
  3. Zu wenig Wissen über die Kunden: Bei der Befragung von Nutzern oder Kunden tauchen die größten Schwachstellen von Onlineshops meist direkt auf. Ein wenig Beschäftigung mit Kundensegmenten, ihren Werten, Wünschen und Erwartungen fördert meist ein unglaubliches Arsenal an Maßnahmen zur Optimierung der Konversionsrate.
  4. Fehlendes Kunden-Vertrauen: Auch Investitionen in eine professionelle Gestaltung und eine authentische Positionierung des Onlineshops sind wahre Konversionswunder.
  5. Zu komplexer Aufbau: Die meisten Onlineshops stellen die Wahrnehmungs- und Verarbeitungsmechanismen des Gehirns auf eine harte Probe: Fünf bis sechs Spalten Inhalte, Teaser, Funktionen und Navigationselemente wollen erkannt, bewertet und für gut befunden werden. Viele Onlineshops mit hohen Konversionsraten zeigen jedoch, wie wichtig Klarheit und Einfachheit sind um Menschen zu (ver)führen und die für den Kauf nötige Emotionalität entstehen zu lassen.

Auch eine Studie des E-Commerce-Center Handel (ECC Handel) am Institut für Handelsforschung an der Universität zu Köln, zeigt die Relevanz von vertrauensbildende Maßnahmen im E-Commerce.

43,4 Prozent mehr Einkäufe durch Gütesiegel möglich

Konversionsrate beim Trusted Shops GütesiegelDie Anzahl der Käufe bei einem Anbieter mit einem Trusted Shops Gütesiegel ist um 43,4 Prozent höher als bei einem vergleichbaren Anbieter ohne dieses Gütesiegel. Online-Händler sollten sich vor dem Hintergrund dieser Studienergebnisse intensiv mit vertrauensbildenden Maßnahmen befassen, um ihr Umsatzpotenzial auch wirklich auszuschöpfen.

Mit Siegel sind mehr Kunden bereit, per Vorkasse zu zahlen

Bereitschaft bei Gütesiegeln per Vorkasse zu zahlenEin Gütesiegel schafft für Kunden Transparenz sowie Verlässlichkeit und stärkt die Glaubwürdigkeit des Online-Anbieters. So erklärt sich das Untersuchungsergebnis, dass bei Vorhandensein eines Gütesiegels eher per Vorkasse bezahlt wird. Die Häufigkeit, mit der die Zahlungsart Vorauskasse genutzt wurde, stieg bei Shops mit Gütesiegeln von 15 auf 27 Prozent. Eine Steigerung um 80 Prozent. Das haben die Marktforscher von ibi research an der Universität Regensburg in einer Studie identifiziert.

6 Reaktionen zu “Fehlendes Vertrauen zählt zu den häufigsten Konversions-Killern”

  1. Oliver Mann

    Ich gebe dem Autor Herrn Groß Recht, dass Online Gütesiegel eine Maßnahme sind, das Kundenvertrauen in den Online-Handel zu stärken und damit (als einen von mehreren nachweisbaren Effekten) die Conversion zu erhöhen.

    Aber bitte durch die Verwendung eines Zitates nicht den Eindruck erwecken, man würde wortwörtlich zitieren. Denn das Original-Zitat von Andre teilt diese hier dargestellte Meinung nicht und wurde vom Autor abgewandelt!

    Andre von Konversionskraft schreibt wortwörtlich:
    … „Im Gegensatz zum stationären Einzelhandel können sich Online-Kunden über die Distanz nur schwer ein Bild über die Vertrauens- und Glaubwürdigkeit des Anbieters machen. Siegel und Zertifikate sollen Abhilfe schaffen – dabei sind bereits einfache Investitionen in eine professionelle Gestaltung und eine authentische Positionierung des Onlineshops wahre Konversionswunder.“ …

    Die Kernaussage ist damit eine andere, als im Blog falsch zitiert dargestellt und er bestätigt keinesfalls die ECC Studie zur Wirkung von Gütesiegeln sondern sieht in einer professionellen Gestaltung und authentischen Positionierung des Shops bereits wirkungsvolle Maßnahmen zur Erhöhung des Kundenvertrauens.

    Man kann diese Meinung teilen oder nicht – zumindest sollte man beim Original bleiben und entsprechend kommentieren bzw. ergänzen

  2. Unsere Linktipps heute mit UX-Mythen, Optimierung der Konversionsrate, Neues zu den Methoden Eye-Tracking, Fokusgruppen und Usability-Tests sowie Überlegungen zur Gestaltung von Button. | usabilityblog.de

    […] Fehlendes Vertrauen zählt zu den häufigsten Konversions-Killers Autor:Olaf Groß Quelle: shopbetreiber-blog.de […]

  3. Erich

    Auf der Suche nach eine objektive Einschätzung was den Nutzen von Zertifikaten betrifft, bin ich über zweierlei Meinungen gestoßen: 1.) Es bringt viel (besonders bei Vorkasse) und 2.) es bringt fast nichts.

    Ich neige dazu zu glauben, dass beides richtig ist. Und stelle dazu aber fest:

    1.) Es ist ein Unterschied, ob im Shop Fernsehgeräte für 2000 Euro verkauft werden oder Dekoartikel für 10 Euro

    2.) Es ist ein Unterschied, ob ich _nur_ Vorkasse anbiete oder aber auch Alternativen.

    3.) Es ist ein Unterschied, ob im Shop Importartikel aus Taiwan verkauft werden oder Kerzen eines lokalen Herstellers.

    Zusammengefasst: Ein Shop mit Import-Fernsehgeräten aus Taiwan für 2000 Euro mit Vorkassezahlung kann 10 Siegel drauf haben – würde ich nicht trauen. Ein Shop hingegen mit Kerzen aus meiner Region für 10 Euro auf Bankeinzug hätte mein Vertrauen.

  4. Oliver Mann

    „… Ein Shop mit Import-Fernsehgeräten aus Taiwan für 2000 Euro mit Vorkassezahlung kann 10 Siegel drauf haben – würde ich nicht trauen …“

    Auch nicht, wenn dieser Shop nicht nur ein bekanntes Gütesiegel für sicheren Datenverkehr und die Erfüllung aller rechtlichen Bedingungen trägt, sondern dazu viele positive Nutzer-Bewertungen, die den Service und die Zuverlässigkeit des Shops bestätigen?

  5. André Morys

    Ich möchte das mal klarstellen: Sowohl Siegel als auch Gestaltung und Inhalt tragen zur Vertrauens-Bildung bei. Eine schwache Marke oder nicht 100%ig professionelle Gestaltung kann durch ein Siegel gut ausgeglichen werden.

  6. Kundenbindung von Onlineshops vs. Versandmethoden

    […] Den Kunden aus den Augen zu verlieren oder erst gar nicht aus seiner Sicht zu betrachten ist zudem ein wirklich harter Konversionskiller:“Zu wenig Wissen über die Kunden: Bei der Befragung von Nutzern oder Kunden tauchen die größten Schwachstellen von Onlineshops meist direkt auf. Ein wenig Beschäftigung mit Kundensegmenten, ihren Werten, Wünschen und Erwartungen fördert meist ein unglaubliches Arsenal an Maßnahmen zur Optimierung der Konversionsrate.” [Shopbetreiber] […]

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