Impressum / Datenschutz
Martin Groß-Albenhausen

4 Gründe, warum Ihre Produktseiten nicht verkaufen

Martin Groß-Albenhausen | 14.01.2011 | Marketing

Justin Palmers Blog ist ein guter Lesetipp, weil er seine Tipps täglich als e-Commerce-Manager eines Mode-Shops umsetzt. Sein Credo lautet, dass Onlineshops sich zu oft auf technologische Aspekte zum Beispiel einer SEO-Optimierung konzentrieren, dabei aber in vier Fallen tappen.

Auf diese vier Punkte sollten Sie achten.

1. Zu viel bleibt der Phantasie überlassen

Eine der wichtigsten Erkenntnisse des Katalog-Marketings war es, dass Produktfotografie einen Hinweis auf die tatsächliche Größe eines Objektes geben sollte. Und dass Fotografie am Modell zwar teurer, aber effektiver ist.

Im Internet schien das nicht zu gelten: Modelle treten in den Hintergrund (der Kopf wird zum Teil abgeschnitten – ein No-Go in Katalogen!) oder Mode wird gelegt beziehungsweise an der Büste fotografiert. Freisteller dominieren im Hartwaren- wie Mode-Versand. Als alternative Ansicht ein Produkt am Modell oder in Szenerie zu zeigen, gibt dem Kunden Anhaltspunkte, die Unsicherheit vor der Wahl ausräumt.

2. Zu viel „Featuritis“

Wenn ich meine Einführungskurse zum Versandhandel halte, verweise ich gerne auf die „Benefit-Benefit-Benefit“-Regel von Herschel Gordon Lewis. Aber mit Palmer kann ich die Theorie auf ein Praxis-Beispiel bringen: Wo der MP3-Player von Creative seine „5 GB Speicher“ auslobte, brachte der iPod es auf die Formel „1000 Songs in Deiner Tasche“ (oder so ähnlich). Jedes Produkt braucht einen Benefit, der aus den Features hervorgeht.

3. Zu wenig Geschichte

In Zeiten von Google kommt es nicht auf die Story, sondern auf die Worte an. Eine Story verbindet ein Produkt mit der Lebenswelt der Kunden. Aber diese Milieu-orientierte Denke hat sich im Internet-Zeitalter überholt: Kein Kunde sucht mit Begriffen seiner sozialen Verortung.

Und doch: Wenn es nicht Marke und technische Details sind, dann ist es oft die Produktgeschichte (Herkunft àla Manufactum oder Lands‘ End) oder das Sortimentsversprechen (Hess Natur), das die Entscheidung beeinflussen kann. Also: Katalogtexte sind für den Webshop nicht unbedingt geeignet. Aber ohne Background tragen die Produkte nicht weit genug.

4. Zu viel Fokus auf Logik, zu wenig Emotion

Das ergibt sich aus den vorigen Punkten, geht aber noch weiter. Ich bin ein Fan von Kundenkritiken und Leserbriefen. Wenn ein Shop Kunden Produkte bewerten lässt, dann sind es häufig sehr „Feature“-orientierte Kritiken. Wenn ein Kunde stattdessen seine Erlebnisse mit dem Produkt beschreibt, wird es emotional. Natürlich kann ich die Optik mit dem Schlagwort „Hingucker“ klassifizieren. Aber eine Mini-Geschichte ist stärker (im Guten wie im Schlechten) und erhöht damit die Zufriedenheit und Entscheidungs-Sicherheit der Kunden.

Too basic? Dann überlegen Sie mal, warum so viele 2.0-Instrumente genau darauf zielen, die Menschlichkeit in den Verkauf zurückzubringen. Und wie Sie sich davon ein Scheibchen abschneiden können.

Über den Autor:

Martin Groß-Albenhausen ist Chefredakteur und Herausgeber des renommierten Branchenmagazins „Der Versandhausberater“ und einer der führenden Experten für Versandhandel, Direktmarketing und e-Commerce. Der Versandhausberater informiert seit 1961 Woche für Woche über aktuelle Trends und Entwicklungen im Versandhandel in Deutschland. Mehr Informationen finden Sie hier.

4 Reaktionen zu “4 Gründe, warum Ihre Produktseiten nicht verkaufen”

  1. Torsten

    Hallo,
    vielen Dank für den Artikel!
    Gerade die Optimierung der Produktseiten ist auch in unserem Segment (Wein) immer wieder ein Experimentierfeld.
    Bei den Produktbeschreibungen zum Beispiel stellt sich immer wieder Frage, wie beschreibe ich etwas so subjektives wie einen Wein oder auch ein anderes Getränk am besten? Klar, man nennt Aromen und Eindrücke, aber auch die sind subjektiv und weichen oft, zumindest wenn nichts hervorsticht von Verkoster zu Verkoster ab.
    Also versucht man auch allgemein Infos, über Weingut und Rebsorte unterzubringen, aber gerade da besteht oft das Risiko, dass dann eben die angesprochenen Emotionen, die das Produkt hervorrufen soll nicht so rüberkommen.

    und auch Featuritis kenne ich 😉 Das ist natürlich immer ein bischen ein Problem: Wollen die Kunden nicht diese supercoole-hippe-in-feature haben? Meist nicht, meist lenkt es von dem, was die Kunden wirklich wollen nur ab und wird schneller wieder entfernt als es brauchte, um es zu implementieren 😉

  2. Daniela Dangers

    Dank an Herrn Groß-Albenhausen – ein sehr guter und hilfreicher Artikel, der es auf den Punkt bringt!

    Ich verweise demnächst gerne darauf, wenn ich mit PR-Kunden aus dem Bereich E-Commerce über Optimierungspotenzial ihres Angebotes spreche.

    Und freue mich auf weitere Artikel aus Ihrer Feder.

  3. 4 Gründe, warum Ihre Produktseiten nicht verkaufen | xtcModified eCommerce Shopsoftware

    […] Den ganzen Artikel lesen. […]

  4. Links der Woche: Recht, Marketing, Facebook | Take me to auction

    […] 4 Gründe, warum Ihre Produktseiten nicht verkaufen Via: Shop-Betreiber-Blog […]

Einen Kommentar schreiben




1 von 11

Archiv

  • Juni 2016
  • Mai 2016
  • April 2016
  • März 2016
  • Februar 2016
  • Januar 2016
  • Dezember 2015
  • November 2015
  • © 2011 Trusted Shops GmbH | Powered by WordPress