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Martin Groß-Albenhausen

Warum eigentlich immer Produkte verkaufen?

Martin Groß-Albenhausen | 1.06.2012 | Marketing

So viele unique Produkte können gar nicht erstellt werden, dass nicht der Wettbewerb um die vorderen Plätze in den Suchmaschinen und anderen Online-Medien immer härter werden würde, je mehr stationäre Händler, Marken und Pureplayer ins Internet drängen.

Überangebote drücken den VK, treiben aber gleichzeitig die Werbepreise hoch.

Auf dem Experience & Networking Day in Berlin des “bvh Preferred Business Partners” Arvato habe ich in einem Vortrag die Frage gestellt, ob “selektive (Web-)Exzellenz” nicht gerade den Verzicht auf dieses Ratten-Rennen bedeuten könnte.

Mein Beispiel dazu war eine fiktive Website “die-einbauer.com”: Statt mich wie andere Elektronik-Anbieter auf den Kampf um die geringstmögliche Marge einzulassen, könnte ich auch mit aller E-Marketing-Intelligenz genau die Lücke füllen, die meine werten Wettbewerber lassen: den Service. Sollen die doch das Navi verschleudern – ich bin ja vor Ort und kann mit meinem Online-Knowhow, mit aller Möglichkeit des hyperlokalen Targetings, mit intelligenten Online-Kooperationsmodellen etc. nur den Service drumherum bieten.  Eine ähnliche Diskussion hat kürzlich Alexander Graf im Bezug auf mediamarkt.de und expert.de angestoßen.

Kunden können den Preis eines Produktes googlen. Aber den Preis eines Services? Schon schwieriger. Oder den Preis des “Veredelns”? In den USA hat der Versender Lillian Vernon über Jahrzehnte sein Hauptgeschäft damit gemacht, Alltagsgegenstände auf jede erdenkliche Weise zu personalisieren. Wer bietet eigentlich “Personalisierung” (nicht Mass-Customization)? Bei mir um die Ecke? Oder intelligent in den Bestell-Abwicklungsprozess eines dritten Händlers integriert?

Übrigens ist das auch ein schöner Benefit für den Modehändler, denn personalisierte Mode muss nicht zurückgenommen werden. Außerdem ist nach meinen Informationen die Loyalität der Kunden durchaus höher – beim Händler, auch wenn der gar nicht die Personalisierungs-Leistung erbracht hat!

Schauen wir uns doch an, wo wir Geld liegen lassen, das derzeit auch kein anderer intelligent aufhebt. Weg vom “doofen E-Commerce” und no-brainer-Multichannel, hin zu intelligenten Konzepten des “Distributed Commerce”.

Über den Autor:

Martin Groß-Albenhausen ist Geschäftsführer der BVH Service GmbH in Berlin und betreut im Bundesverband des Deutschen Versandhandels (bvh) die Themen e-Marketing und Social Media. Zudem ist er Autor im bvh Blog How2Trade Zuvor war er 13 Jahre Chefredakteur und Herausgeber des Branchendienstes “Versandhausberater”.

9 Reaktionen zu “Warum eigentlich immer Produkte verkaufen?”

  1. Petra

    Mmmh,
    vielleicht macht das keiner, weil man dafür “etwas können” muss?
    Ich kann nur etwas veredeln, wenn ich eine Technik beherrsche. Ich kann nur Know-How verkaufen, wenn ich welches habe.
    Einfach Re-Seller zu sein, dass kann man “mal eben” machen, oder nicht?
    ;)

  2. Maria

    Also gerade im Bereich Mode gibt es schon Händler, bei denen Sie sich Ihren Maßanzug online schneidern lassen können. Hier hat sich bereits ein Spezialmarkt ausgebildet. Der Modemarkt scheint ja auch mehr Kreativität an den Tag zu legen als andere Branchen. Wo dies häufig fehlt, sind ganz einfache Sachen, wie etwa Autoteile. Man kann sein neues Auto im Netz zusammenstellen, aber für sein Altes muss man alles echt schwierig zusammensuchen. Die besonderen Reifen bekommt man von A, die peppige Schürze von B und den Sportauspuff von C. Die Felgen (vielleicht) bei D. Hier sollte mal ein Paket zusammenstellbar sein, individuell für jedes Fahrzeug und Baujahr, oder zumindest für die gängigeren Modelle.

  3. jürgen

    “Kunden können den Preis eines Produktes googlen. Aber den Preis eines Services? Schon schwieriger.”

    Das finde ich einen top Ansatz aber schwer umzusetzen. Aktuell ist noch immer “BilligBillig” im Kopf. Ich spreche das aus Erfahrung – verkaufe mal einen teuren Gartenbrunnen via Internet…
    ABER: es geht. Und zwar genau mit diesem Ansatz. Viele Infos und Hilfestellungen schon online im Shop. Dazu Installationsanleitungen usw.
    Und natürlich individualisiert.

    Ich denke, diese Preistreiberei findet auch noch ein Ende. Ich habe das Gefühl das verstärkt die Probleme bekannt werden, auch in öffentlichen Medien wie Fernsehreportagen. Immer mehr verprellte Kunden sollten langsam verstehen das es so nicht weiter geht.

  4. VH

    Der Preis für das speziele ,persöhnliche wird das Problem sein. Wer zahlt das schon? Personalisierungs-Leistungen möchte keiner zahlen auch wen Sie noch so gut sind. Lieber wird weiterhin das billigere Produkt genommen.

  5. Peter

    @ Maria:
    super Idee. <Man kann sein neues Auto im Netz zusammenstellen, aber für sein Altes muss man alles echt schwierig zusammensuchen.<
    genau. – Würde ich mich in der Branche auskennen, würde ich sofort machen.

  6. Maus

    Im Unterschied zu den USA, wo “Rep & Prep” viel zählt herrscht bei uns im Breitensegment aber eine “Geiz ist Geil” Mentalität vor. Nicht umsonst ist im Discountsegment, und dort bewegt sich Mediamarkt letztendlich, der Preiskampf unglaublich hart und lässt sich bei Kunden, die schon im Laden anfangen nach dem Onlinepreis zu googlen, kaum noch mit einer Service oder Personalisierungssoffensive gewinnen.

  7. Links der Woche: Online Shopping ohne Shop, Google Trusted Stores, Warum eigentlich immer Produkte verkaufen? » Take-me-to-auction

    [...] Warum eigentlich immer Produkte verkaufen? Via: Shopbetreiber-Blog [...]

  8. willi

    personalisierte Leistungen werden in einem Mengenmarkt mit immer größerem Markt und auch geringeren Margen wohl der Zukunfttrend sein. Doch es wird nicht reichen, online automatisierte Leistungen ( ihren persönlichen Namen auf ihrer personalisierten Babymütze ) , denn das kann bald auch wieder jeder online-Händler anbieten.
    Echter persönlicher Mehrwert zu vernünftig kalkulierten Preisen in einem Nischenmarkt, so werden auch Mitbewerber nicht gleich ins selbs Horn blasen ;-)

  9. Mischel

    gerade der Markt “alles 20% günstiger ausser” erlebt ja gerade, dass man vom Gewinn und nicht vom Umsatz lebt momentan direkt sehr schmerzlich.

    Witzig fand ich beim Mediamarkt – der ja gerade IT Produkte verscherbelt – dass er die Nutzung von Preisvergleich-Apps im Hause nicht sehen will, obwohl er doch überall am “günstigsten” ist *grins

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