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Olaf Groß

Gutscheine: Der Turbo-Boost für Online-Shops

Olaf Groß | 17.06.2010 | Studien

rabatte„Geben ist seliger denn nehmen“ lautet ein Bibelwort des Apostel Paulus, das auch im Online-Handel seine Gültigkeit hat. Denn Shopbetreiber, die Ihre Kunden mit Gutscheinen beglücken, können mit mehr Konversion und größerer Kundenzufriedenheit rechnen. Das zeigt eine Studie von Compete.

Mehr zu Gutscheinen und ihren Auswirkungen auf die Kunden, lesen Sie hier.

Die meisten Onlineshopper finden den Weg in den Shop nach wie vor über eine Suchmaschine. Rund 61 Prozent der befragten Teilnehmer an der Studie Online Shopper Intelligence beginnen ihren Online-Einkauf auf Google und Co. 35 Prozent der Studienteilnehmer gaben an, Coupon-Seiten als Shopeinstieg zu nutzen. Damit liegen Gutscheine in der Nutzergunst auf dem zweiten Rang.

Quelle: Online Shopper Intelligence (02/2010)

Einstieg in das Online-Shopping. Quelle: Online Shopper Intelligence (02/2010)

Dieses Ergebnis hat der amerikanische Internet-Dienstleister compete erhoben. Zum Vergleich: Über Social Media, also beispielsweise Twitter, Facebook oder Social-Commerce-Dienste, wagt sich nur jeder Zehnte in einen Online-Shop.

Kein Wunder also, dass sich Coupon-Dienste großer Beliebtheit erfreuen und sich zunehmend als Element in den sozialen Medien verankern. So haben unter anderem die Gutscheinportale Groupon und Living Social bei der letzten Kapitalrunde noch einmal richtig zuschlagen können:

„Die letzte Kapitalrunde von 135 Millionen Dollar hat Groupon in eine Liga mit Facebook, Twitter und Co. katapultiert. Der amerikanische Groupon-Verfolger Living Social hat sich nur einen Monat nach der letzten Kapitalrunde von 25 Millionen Dollar weitere 14 Millionen Dollar geholt“, erklärt Social-Commerce-Experte Jochen Krisch.

Gutscheine als Kaufanreiz

Wie sich der Einsatz von Gutscheinen auf zentralen Kennzahlen des Online-Handels auswirkt, hat compete in einer Folgestudie anschließend näher untersucht. Vier zentrale Ergebnisse sind berichtenswert.

Gutscheine erhöhen die Kaufwahrscheinlichkeit: Von Online-Käufern, die ihren letzten Einkauf auf Grund eines Gutscheins getätigt hatten, wollten die Studienautoren wissen, ob sie dieses auch ohne Gutschein getan hätten. Die Antwort ist eindeutig: Fast 60 Prozent der Befragten verneinten diese Frage.

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Frage an Online-Käufer mit Gutschein "Hätten Sie Ihren Kauf auch ohne den Gutschein getätigt?"- Quelle: Online Shopper Intelligence (06/2010)

Größere Warenkörbe: Gutscheine beeinflussen die Käufer anscheinend positiv mehr Geld in einem Online-Shop auszugeben, als wenn sie das Einkaufserlebnis nicht durch einen Gutschein verschönert bekommen. Nach Ausweis der Erhebung lag der Warenkorbwert bei Käufern mit einem Gutschein um rund 77 Prozent höher als bei den Nutzern, die keinen Gutschein einsetzten.

Druchschnittler Warenkorbwert -

Durchschnittlicher Warenkorbwert - Quelle: Online Shopper Intelligence (06/2010)

Zufriedene Kunden: Gutscheine machen die Online-Shopper glücklich. Allerdings ist hier im Vergleich zu den beiden vorangegangenen Kennzahlen keine wirklich signifikante Verbesserung zu verzeichnen. Kunden, die einen Gutschein erhielten, waren mit dem Einkaufserlebnis ein wenig mehr zufrieden, als es bei Nutzern der Fall war, die ohne einen Gutschein einkauften. Hier zählen sicherlich andere Faktoren wie Produktqualität, Usability oder Servicegrad wesentlich stärker.

Zufriedenheitsnachfrage beim Online-Kauf -

Zufriedenheitsnachfrage beim Online-Kauf - Quelle: Online Shopper Intelligence (06/2010)

Engere Kundenbindung: Ebenfalls nur wenig anders verhält es sich bei der Kundenloyalität. Kunden, die beim Einkauf einen Gutschein erhielten, würden zu 91 Prozent wieder in diesem Shop einkaufen. Bei den Käufern ohne Gutscheineinsatz lag die Wiederkäuferquote nur fünf Prozentpunkte darunter. Wie bei der Kundenzufriedenheit sind auch hier andere Faktoren der größere Hebel, an dem ein Online-Händler stellen kann.

Wiederkäuferquote - Quelle: Online Shopper Intelligence (06/2010)

Wiederkäuferquote - Quelle: Online Shopper Intelligence (06/2010)

31 Reaktionen zu “Gutscheine: Der Turbo-Boost für Online-Shops”

  1. Guido Möller

    Sehr interessanter Beitrag, vielen Dank dafür!

  2. Paramente Paul Gaida

    Sehr guter Beitrag, danke…

    Ich stelle mir noch die Frage, wie ich die Gutscheine organisieren kann? Besser % oder fester Betrag? Mindesteinkaufspreis oder nicht? Zeitliche Begrenzung?

    Gibt es Studien, die mir diese Fragen beantworten könnten? Ich fange mit Gutscheinen gerade an und habe da leider noch keine Erfahrung.

    Würde mich hier über jeden Tipp freuen 🙂

  3. Olaf Groß

    @Paramente Paul Gaida
    Aktuelle Studien zu den von Ihnen angesprochenen Aspekten sind mir leider nicht bekannt. 2003 hatte Mercer Management Consulting eine Studie zum Thema Couponing herausgegeben. Hier ein Link zu einem Bericht darüber: http://bit.ly/aR1M0O

    Testen Sie einfach unterschiedliche Varianten gegeneinander. Denn je nach Einsatzzweck eines Gutscheins (Neukundenwerbung, Kundenbindung, Abverkauf etc.) können unterschiedliche Vorgehen notwendig sein.

    Betrachten Sie bei der Erfolgskontrolle der einzelnen Gutschein-Varianten aber nicht nur die Anzahl der eingehenden Bestellungen, sondern beziehen Sie auch andere Kennzahlen mit ein: Retourenquote, Zahlungsausfälle, Warenkorbvolumen usw.

  4. Paul Gaida

    @Olaf Groß
    Danke für die Rückmeldung. Ich werde mir die Studie durchlesen und schauen, inwiefern ich diese bei mir umsetzen kann, da ich als Zielgruppe nicht die breite Masse, sondern nur eine bestimmte Gruppe, anspreche.

    Eine Notiz am Rande:
    Die Beiträge von Trusted Shops sind im Allgemein sehr interessant und helfen mir gut weiter 🙂

  5. Gordon

    Sehr interessanter Beitrag. Die Frage ist jedoch, ob sich das amerikanische Käuferverhalten wirklich 1zu1 auf deutsche Konsumenten übertragen lässt. Der deutsche Kunde verhält sich (gottseidank) noch nicht in allen Fällen genau wie der amerikanische.
    Zudem muss der Wert eines Gutscheins auch in die Preiskalkulation eingezogen werden, was den VK-Preis wieder erhöht, wenn man nicht zufällig Margen jenseits der normalen Grenzen hat und man somit wieder Kunden verliert.
    Da muss jeder Shopbetreiber selbst genau rechnen, ob sich diese Aktion am Ende tatsächlich rechnet.

  6. Peter

    Die Skalierung der Graphen ist etwas täuschend. Insbesondere der zur Kundenzufriedenheit. Man könnte glauben da liegen Welten zwischen und nicht nur ein paar Prozentpunkte.

    Die Resultate decken sich (soweit ich mich erinnern kann) mit ähnlichen Studien. Wobei eine von ElasticPath aus dem Jahre 2007 besonders interessant war, da sie die Performance von Coupons in diversen Branchen gegenüberstellte. So lohnten sich Gutscheine etwa besonders für Shops die Kleidung verkaufen.

    Am Ende sollte aber jeder Shops eigene Tests fahren und kalkulieren ob Gutscheincodes sich positiv auf die Bilanz auswirken.

  7. Grillmeister

    Welche Gutscheinportale benutzen denn die deutschen Onlineshopper? Ich kenne gar keins. Stimmt die Studie wirklich auch für DE?
    Oder sind hier geizkragen.de und Co. gemeint?

  8. David

    Sorry, aber ich kann mich dem ganzen überhaupt nicht anschliessen. Gutscheine führen nur dazu, dass man „Smartshopper“ als Kunden hat, die für jede Bestellung gerade so über den MBW bestellen. Die einzigen, die Spaß haben, sind die Affiliates, die sich eine goldene Nase verdienen. Profis wie z.B. Mister melsungen-online greifen jeden Monat hunderttausende von Euros ab.
    Und ich erziehe meine Kunden dahin, dass sie nicht mehr ohne Gutschein bestellen. Vollkommener Schwachsinn.

  9. David

    Professore Grillmeister.. gib mal „neckermann Gurtschein o.ä. ein.. dann weisst Du, was ich meine.. 🙂

  10. m@ik

    @Olaf: Ich finde die Studie sehr interesant, aber ich bezweifle die enorme Steigerung bei den Warenkörben. Diese ist sicher möglich, aber nur unter bestimmten Umständen und mit bestimmten Gutscheinen.

    Gibt es nähere Infos über die Umfrage? Wie groß war die Grundgesamtheit, wer wurde befragt?

  11. Andreas

    Gutscheine sind in Amerika (zumindest noch) deutlich populärer als in Deutschland. Interessant wäre es sicher, eine vergleichbare Studie auch für den deutschen Markt aufzusetzen. Was ich bisher von deutschen Shops gehört hat, läßt sich mit dem Einsatz von Gutscheinen sehr wohl der durchschnittliche Warenkorb zum Teil siginifikant erhöhen und auch die Wiederkäuferrate steigern. Nicht grundlos bietet daher z.B. Tchibo regelmäßig Gutscheine an (http://blogmeier.de/tchibo-gutschein-keine-versandkosten/

  12. Christian

    Ich denke in Deutschland werden Gutscheine bzw. Gutscheincodes noch populär werden! Es entsteht für beide Seiten eine WIN WIN Situation – der Kunde spart Geld, der Shop Betreiber wird seine Ware los. Aus diesem Grund besuche ich immer wieder http://www.adsnaper.de und schaue nach neuen Gutscheinen und Angeboten…….

  13. Peter

    Sehr interessant…. das über Coupon-Seiten 35% der Shop-Besucher kommen ist ja grandios!

  14. Netzfishing – Kaufberater Internet, Gutscheine, E-Commerce-Blogs « Der Blog für Shopbetreiber und Entwickler

    […] für Online-Händler. Der Blog von ShopTrainer.de gibt dazu Tipps und verweist auf den Artikel von shopbetreiber-blog.de, den Sie sich durchlesen sollten. Demnach hätten 57% der Einkäufer mit Gutschein einen Kauf nicht […]

  15. Gutscheine als „Turbo-Boost“ für Online-Shops

    […] einmal verweisen wir auf einen interessanten Beitrag der Kollegen vom shopbetreiber-blog, in dem der Autor Olaf Groß auf die Studie Online Shopper […]

  16. Anja

    Wie sehr sich Gutscheine als Verkaufsanreiz einsetzen lassen sieht man daran, dass inzwischen ja fast jeder Onlineshop solche anbietet. Ob die dafür entstehenden Kosten irgendwo anders aufgeschlagen werden bleibt offen, aber dank passendem Gutscheincode kann man schon mal ganz gut sparen. Aktuell schau ich bei http://www.gutschein-gutscheincode.de nach passenden Gutscheinen und Sonderangeboten bevor ich zuschlage. Je nach Angebot kann der Gutschein somit dafür ausschlaggebend sein ob und wo ich am Ende einkaufe.

    LG Anja

  17. Melanie

    Ein sehr interessanter Beitrag! Das Thema Gutschein-Shopping ist in den letzten Monaten ja auch in Deutschland immer stärker aufgekommen und immer mehr Fachleute beschäftigen sich mit dem Thema. Bei den deutschen Shops ist das ganze ja auch schon länger angekommen, es gibt wohl kaum noch einen größeren Shop wo man keinen Gutscheincode eingeben kann. Die Diskussion ob sich Gutscheinmarketing für einen Shop lohnt oder nicht wird sicher noch zunehmen, aber wenn ein Shopbetreiber seine Hausaufgaben macht, sprich richtig kalkuliert, sollte das Kaufverhalten in der Tat positiv stimuliert werden. Dafür müssen aber die Gutscheinbedingungen passen. Leider gibt es immer wieder Shop die zwar Gutscheine ausgeben, aber dann unrealistisch hohe Mindestbestellwerte verlangen oder ewig nur Neukunden anvisieren. In unserem Gutschein-Verzeichnis auf http://www.gutschein-news.com versuchen wir mehr und mehr, auf Gutscheine zu verzichten welche zu hohe Bedingungen an die Kunden stellen. Denn davon hat niemand was. Insgesamt ist aber eine sehr positive Entwicklung zu beobachten, so dass das Thema Gutscheine auch in Deutschland für alle Seiten eine win-win-Situation darstellen kann.

  18. Karl

    Hier fehlen aber noch ein paar SEO affine Gutscheinpublisher, die unter falschen Namen etwas positives BLABLA über ihre eigene Gutscheinseite verfassen könnten.

    Jungs, dann mal los 😉 Übrigens: Sehr interessante Studie, die genau mit meinen Erwartungen übereinstimmt.

  19. David

    Nochmal: das ist alles totaler Kirmes.. Gutscheine dienen ausschließlich dazu, kurzfristig die Sales zu erhöhen. Nachhaltigkeit=0. Dass das ganze Klima in den USA anders ist, glaube ich gern.. was man nur nicht vergessen darf, ist dass dort im Gegensatz zu hier v.a. einzelne Produkte bonifiziert werden. A la: ich weiss, dass ich auf einem bestimmten Produkt eh gute Margen habe, und gebe darauf 2for1, 20% o.ä. Aber sicher nicht dieser ganze Blödsinn von wegen 10 € Gutschein ab € 40 MBW (und dann bestellen die Leute einen Billg MP3-Player für € 40..). Schon mal in den USA im Supermarkt gewesen? Da haben die meisten Frauen ein wahres Sammelsurium von Coupons dabei. Und es scheint zu funktionieren, denn WalMart gehts nicht so schlecht. Aber diese Abzock-Mentalität, die durch Gutscheinseiten noch gestützt wird? Nein danke.

  20. Micha

    Ich denke Gutscheine sind keine Abzocke sondern eher eine Marketingmethode neue Kunden zu gewinnen. Natürlich gibt es auch Online Shops die beispielsweise einen 10% Gutschein anbieten aber dafür einen Mindestbestellwert von 500 Euro verlangen – das ist natürlich totaler blödsinn. Aber seriöse Anbieter die 5 Euro oder 10 Euro Gutscheine ohne MBW oder mit einem niedrigen MBW anbieten – sind keine Abzocker – sondern nutzen einfach nur Gutscheine zur Marketingzwecken. Wir sollten schon unterscheiden zwischen Gutschein oder Gutschein 🙂

  21. Melanie

    Ich denke auch hier muss unterschieden werden. Gutscheine können sowohl kurzfristig zum Push eines Produkts oder einen schnellen Abverkauf eingesetzt werden. Aber eben auch als nachhaltiges, zusätzliches Marketinginstrument für kontinuierlichen Traffic. Hier muss halt jeder Shopbetreiber seine Hausaufgaben machen, Ziele festsetzen und richtig kalkulieren. Für den einen Shop kommt dann vielleicht heraus dass sich Gutscheinmarketing gar nicht lohnt, für den anderen Modell 1 (kurzfristiger Push) und für den nächsten eher Modell 2 (dauerhafter Traffic). Ein Mindestbestellwert macht dann schon Sinn, aber es darf dann – wie schon geschrieben – nicht unfair werden. Kommt ein Shop ganz ohne MBW aus auch gut, aber die Kunden haben in der Regel auch kein Problem damit, wenn der zum Beispiel bei 50 Euro rum liegt. Kommt natürlich auch immer auf das Produkt an.

  22. Jörg

    Sehr interessanter Artikel! Danke hierfür!
    „Die Zahl“ ist für mich die 35 % ! Soviel kommen von Gutscheinportalen auf die einzelnen Shops! Das ist schon ein Wort…
    Wobei man bedenken sollte, dass sich diese Auswertungen ja alle auf den amerikanischen Markt beziehen, in dem Gutscheinpublishing noch viel weiter verbreitet ist als bei uns in Deutschland.
    Umgekehrt könnte man aber auch sagen, welche Zuwächse uns für Deutschland noch erwarten können und meiner Meinung auch werden! (bezogen auf den Einstieg über Gutscheinportale auf die Online-Shops)

  23. AlexK

    Danke für die interessanten Statistiken. Finde es auch imposant, dass 35% bereits vorab auf Gutscheinseiten nachschauen. *wow* Laut eigenen Erfahrungswerten sind es doch meist Besucher in Folge konkreter Suchen, die dann über google und Co kommen. So zumindest unsere Erfahrungswerte mit dem Rabattkatalog (http:\\www.rabattkatalog.de). Bezüglich des Nachholpotentials gegenüber Amerika sehe ich es ebenso wie Jörg. Deutschland ist schon weit, aber noch nicht am Ziel. Viele Grüße Alex

  24. sschubi

    Also die 35% finde ich ehrlich gesagt erstaunlich hoch – wenn man bedenkt, dass es für Gutscheine in Deutschland noch keine weitverbreitete Mentalität gibt (geht natürlich aufwärts). Aber auch im Bekanntenkreise höre ich immer wieder, dass man das mit den Gutscheincodes „so umständlich zu finden“ wäre 😉 Auf http://familie-gutschein.de wird z.B. auch noch viel erklärt (Wie löse ich ein?) und der User an die Hand genommen, da vielen nicht-so-internet-affinen das ganze Konzept noch etwas fremd ist…

  25. David

    Oh Mann, das hat echt noch gefehlt.. Spammer #3.. was bist Du denn für eine Wurst? Die Links sind nofollow. Geh nach Hause!

  26. Michael

    Gutscheine sind schon immer ein Kaufanreiz für neue Kunden. Online werden Gutscheine immer wichtiger, da die Mitbewerber bei den Online Shops immer mehr werden. Vor allem Gutscheine für versandkostenfreie Lieferung hole ich mir bei http://www.adtoken.de

  27. Gutschein Paule

    Es ist super erstaunlich, wie stark sich Gutscheine verbreitet haben. Hätte ich vor ein paar Jahren nicht wirklich gedacht. Aber so kann man sich ja täuschen!

  28. Diese Gutscheincodes...

    …werden leider von immer mehr Shop-Betreibern als Übel angesehen. Da bestätigen dann solche Blog Beiträge zum Glück doch meine Meinung!

  29. Katimausi

    Ohne einen gültigen Gutschein brechen viele Kunden die Bestellung ab. Auch wenn andere Rabattaktionen im gleichen Shop ein viel besseres Sparpotential bieten.

  30. Gutschein-Muli

    @Katimausi: Diese Erfahrung habe ich auch gemacht. Ich hab ja so einen Blog und die Leute in meinem Umfeld fragen mich immer: Ich will mal bei Soundso was kaufen, haste da einen Gutschein? 🙂
    Das ist mittlerweile dann tatsächlich schon ein Selbstläufer geworden. Aber man muss auch immer bedenken, daß die Gutscheine ja von den Betreibern schon auf den Verkaufspreis draufgeschlagen wurden. Warum also sollte man ohne Gutscheincode einkaufen?
    Gruß, Markus vom Gutschein-Muli

  31. Max

    Ich glaube, daß Gutscheine den Shops sehr helfen. In meinem Bekanntenkreis kauft kaum noch jemand ohne Gutschein, und wie schon beschrieben: Kurz vor dem Klick auf den Kaufen Button fällt vielen ein: Oops, vielleicht gibts ja nen Gutscheincode. Und gibt es in den meisten Fällen ja auch.

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